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隐秘的校服生意:当采购黑箱被打开

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发表于 2023-9-3 09:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
1688今年将推动全国200个核心产业带上线,覆盖500个专业市场,吸纳10万家工厂免费入驻。首批重点标识的源头地标包括十三行女装、义乌商贸城、郑州百荣酒水、杭州四季青服装、湖州织里童装。
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4 }3 z# N# W8 p, W/ X' ~校服故事的背后,是一个新兴采购群体的崛起,他们在重构传统渠道关系。. ?$ R8 U5 L! h! i0 j
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在开学前夕,武汉一家专门生产校服的“宝妈工厂”的负责人向京艳,收到了新疆一所特殊教育学校校长的采购需求。有几位坐轮椅和体型特殊的学生需要定制特体校服。
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尽管之前曾服务过多家特殊教育学校,但当看到校长发来的学生照片和尺寸需求时,向京艳还是感到难以应对。她找来了一位武汉当地的老裁缝,加班加点设计出了校服,并免费捐赠给了学校。在开学前,孩子们穿上了新校服。
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特体校服是校服采购中的一种小众但刚性的需求。这种校服的特点是“不合体”,例如需要采购只有一只袖子的上衣或者只有一条裤腿的裤子。0 S9 \& o' @- T2 r; a  A6 P
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在1688平台上,有一个专门的校服采购专区,很多特殊教育学校会通过这个入口寻找源头校服工厂定制特体校服。武汉加十分服饰有限公司在这个特殊的买家群体中已经小有名气,被校长和老师们称为“宝妈工厂”,因为向京艳和所有员工都是宝妈。+ l: C! O; T% f6 k% e( F

5 K0 ]! o  P  u( Z在疫情爆发前,四川一所特殊教育学校从宝妈工厂定制了数百套校服。然而疫情来袭,学生们只能在家上网课。等学校复课时,孩子们长高长胖了,许多校服不能穿了。学校联系工厂,询问是否可以退货并重新制作一批校服。这些校服已经被穿过,向京艳有些犹豫,但最终还是重新制作了这批校服。" b2 ^7 }$ v5 I$ q; a: U* r
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特殊教育学校是专门针对残疾儿童、青少年的特殊义务教育机构。学生主要是七类残疾人,包括视力残疾、听力残疾、言语残疾、肢体残疾、智力残疾、精神残疾和多重残疾。# F5 M9 y( H- h5 M9 F' p- G( ?

$ [! w/ i& X  p3 e. Q" \教育部今年7月发布的2022年全国教育事业发展统计公报显示,全国目前共有特殊教育在校生91.85万人,其中,在特殊教育学校就读的在校生33.57万人,分布在全国2314所特殊教育学校里。
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武汉加十分服饰能够快速响应这些特殊教育学校的需求,与近年来校服产业链加速数字化有很大关系。数字技术除了让校服采购更加柔性、个性化、定制化和反应更快之外,也让这个隐秘的采购江湖越来越阳光化。
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5 F/ G+ O/ C4 g' c01 童装下滑,校服上涨6 U' B' {/ {+ T( u5 e! q  q3 \
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作为中国童装之都,浙江省湖州市吴兴区织里镇掌握着全国三分之二的产能。但近年来,童装生意正在加速萎缩。8 U+ i* ~  V0 }  {6 r$ s7 u# h
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官方数据显示,国内新生儿自2016年达到*的1846万人后,开始呈逐年下降趋势,童装市场的红利正逐渐消失。
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童装承压,校服却意外快速增长。( u9 |, Q) W$ i# ?" K
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随着新生儿逐渐长大,自他们入园起到高中的15年时间里,都有包括校服、园服、班服等校园服饰的采购需求。而且,当下大部分学校都要求学生周一到周五必须穿校服,校服的使用频率多了,采购需求自然也大了。+ q* C: c" ?; ?) C! H: w( H

& d9 O) q) V5 X% q7 e1 l受流行元素影响,传统服装的生命周期仅有2-3个月。若未能抓住销售旺季,商家只能以打折的方式清库存。但校园服饰的生命周期往往更长。以校服为例,学校更习惯以三年或五年更换款式。) C2 B  J1 O, V7 i2 A

: h$ ]# V- E% C4 Z杭州一位家长告诉亿邦动力,她的孩子自一年级至四年级从未更换班服款式,“除非商家不做这个款或面料没有了,我们才会考虑换款。”
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如今,织里已经诞生了迷你小熊、澜洋贝贝、OK龙等专业的校园服饰工厂,整体年销售额超过6亿元,其中迷你小熊的年销售额已接近3亿元;迷你小熊创始人李刚还是织里校服行业协会的会长。* h3 h% Z- {& w2 F( S4 \) `
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李刚告诉亿邦动力,目前协会的120多家会员企业中,有70多家工厂专门生产校园服饰,这一数字是三年前的两倍。除此之外,织里还诞生了40多家专门供应校服面辅材料的协会会员企业。
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! {) `" T5 e+ C, G. I校服的采购需要招投标,采购流程繁琐。织里政府做了一件非常棒的事,将整个产业带龙头企业的所有流水线全部数字化。学校通过1688可以直接对接湖州*的校服工厂线上选款、打学校logo,中国、欧美和英伦风格都可以选。不仅如此,订单两小时内进入生产线,24小时内出厂、72小时内便可到货。' \$ r6 T) |" J0 m9 R4 i

5 Q2 z0 q7 U, m* V此外,数字化转型还解决了小朋友经常丢失校服的痛点。在传统模式下,当有学生丢失校服时,学校需要积累一段时间后才能重新订购,而工厂并不愿意制作少量的校服,因为这样并不赚钱。但是,通过数字化平台,学校可以直接对接校服工厂,可以在短时间内制作并送达新的校服,解决了这一核心痛点。; {" L+ `/ i' V: |

  k; p$ D* H3 U校服原来有很大的淡旺季,采购集中在开学前两三个月,所以校服工厂要备足库存。现在校服、班服、演出服、团服、爬服等需求数量增加,可以平衡淡旺季。对工厂来说,大大降低了库存,原材料也可以备得更少。工厂可以根据订单统一采购原材料,减少资金压力。
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02 校服采购背后“看不见的手”  P+ @* }  @6 z2 x: k" _

, H1 c- J4 F# E6 V" R- c7 i在数十年的校服采购中,其中一条公共政策扮演了关键角色。! O4 D! _2 ~2 i7 N9 b! f0 Z
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2021年 11 月,教育部发布《关于政协第十三届全国委员会第四次会议第4561号(教育类508号)提案答复的函》,对《关于积极推进“有效监管下的校服市场化”的提案》进行答复,明确提出在校服采购上,“学校应在深入论证和与家长委员会充分沟通的基础上确定选用校服,学生自愿购买校服。校服款式一经选用要保持相对稳定,减少家长重复支出。”
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这意味着,校服的采购决策者正式从校长和老师转移到家委会。
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在这之前,校服采购存在变相强制购买、价格偏高、款式品类过多、变动频繁、采购程序不规范等问题。不少地方的校服采购交易中,出现“隐形门”、“卷帘门”、“旋转门”等采购乱象。一些地方通过在入围方式和“限价”上做文章,设置备选库、名录库、资格库,妨碍外地供应商进入本地市场,限定或变相指定供应商。
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还有一些地方打着“阳光”旗帜,设立校服采购代收费平台,为辖区内学校选择数家校服供应商,再由学校或家长委员会在入围名单中确认校服供应商,并通过平台收取校服款项。这种模式的初衷是用数字技术保障校服采购的透明,但执行中变形为借入驻平台干预校服采购。
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8 Z% y1 t' Q$ t$ A- Y( s; k上述问题都导致多年来校服产品难以跳脱低质低价的发展“怪圈”,甚至出现过“毒校服”事件。1 A; w! {2 ~9 }4 n

6 i: ?6 U0 e8 u  t( ^校服采购新政出台后,家长们积压已久的情绪被B站上一位UP主发布的一则《中国校服为什么这么丑》视频点燃了。视频的弹幕和评论区中,布满了类似“校服就像个麻袋”、“配色像炸了的油漆桶”、“丑就算了还不耐用”等吐槽。
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以往,校方掌握采购权时,采购的特点是大订单、统一样式。家委会接手后,变成了个性化、定制化的需求为主。甚至一些家委会提出要增加防丢失报警等功能。2 I) U+ w* g7 ^$ `2 {; ~
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不过,隔行如隔山,校服采购是非常专业的事,家委会介入后,一些校服的采购痛点依然没有被解决。在小红书,抖音、快手上,甚至有家长制作了“校服定制防坑指南”。$ O+ u1 D/ n0 x$ p8 i8 P' k/ l
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以“校服坑”为关键词检索,亿邦动力发现,小红书上大量吐槽笔记出现在2021年的校服新政出台之后。( a5 F7 Q* R. S6 l3 B  v7 k

' m- U4 Y- C+ N3 a# Z' A$ Q  z! f( V在权力交接和难以解决的痛点中,一群敏锐的群体嗅到了商机。
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5 h% m) V6 ]! q# y1 b% T- Q5 Z. y03 新买家的崛起+ C0 w' e7 ]6 i! w6 C" M
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*盯上家委会的是一群小红书博主。' h  ?: j7 w3 F9 a1 f6 _1 u  x
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小红书博主“贝希成”是一位从事校园服饰的宝妈,孩子刚上小学。在“贝希成”一个置顶的关于定制校服的视频下方,不少人询问“校服是否可以定制”、“校服是否能够一套起定”。
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, Z3 Q/ |# {3 V1 B: w) w: r! O2 t她从留言以及评论中找到潜在客户,进而引入私域社群,实现转化。比如针对每条评论,“贝希成”都会回复,并让用户添加自己的微信。
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' P. F" |2 |% z2 {  W4 f4 c1 k亿邦动力在走访中了解到,这些博主和达人在微信把订单敲定后,都会跑到1688去找源头校服工厂生产,包括一些电商平台的主播。
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在抖音经营校服生意的Susan也是一位宝妈,女儿刚刚上学。她在抖音电商平台发布了300条短视频,晒各种最新的校服款式,吸引家委会群体下单。
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0 v  p) G. c  D' U& |: ?在抖音电商平台上,像Susan这样经营校服生意、甚至拥有面积不大门店的女性,年龄都在35岁以内。她们大多就是宝妈或全职家庭主妇,因此对于孩子和家长的需求并不陌生。  [6 a7 q* K3 E6 g1 g" r1 Q) D# X
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过去主要对接校长和老师的线下采购的校服商家也开始转型了。& S0 K$ x: C% R* [0 o* I' J4 m
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广东茂名人房耀志,在当地经营一家不大的线下校服门店,也在小红书、抖音电商等平台上分享最新款校服的照片和视频。2021年之前,给他私信留言的大多数是老师,后来却变成了家长。
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房耀志发现,家长比老师更在乎校服采购价格。以前,三十多元的班服老师能接受,但现在家长会压到二十多元,“毕竟谁掏钱谁在意价格”。
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* I. n3 q8 p& F% i/ v5 H, }$ I房耀志对亿邦动力表示,“通过留言和评论数,我可以大概知道本地哪个学校或班级最近在采购校服。”机敏的房耀志很快在知乎、快手、视频号等平台注册了七八个新账号,每天花费数小时,浏览校服相关内容、家长留言以及私信。这些内容让他对可能会流行的款式有了更精确的感知。
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! n7 P+ |2 A' B5 p6 O" `在校服领域,新的产业链已经形成:年轻的宝妈是个小红书博主,也可能是家委会的成员。他们找到一些年轻的设计师定制设计校服款式,再上1688找工厂定制生产。8 X" @2 c% e) E" _$ s( U7 H

# Z4 g+ R" j: L% S0 g: J多位工厂主对亿邦动力表示,这些网红、博主、达人对家委会的采购需求洞察的深度让他们感到吃惊。他们下单的款式,往往会成为下游平台的畅销爆款。
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04 重构供需关系8 Y6 Q; O9 \2 a/ B! Z+ h
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校服故事的背后,是一个新兴采购群体的崛起,他们在重构传统渠道关系。
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这个群体普遍年龄在25到35岁之间,大部分人生活在一二线城市,主要是“Z世代”创业者,包括小红书博主、带货主播、网红达人、UP主、社区“团长”、小店店主、宝妈、大学生、线下摊主和跨境买手等,其中很多是 C 类电商平台的卖家。3 i  J" Q, X5 V- ]

" l( D6 b) ~* b& ^; f* Y% y$ H他们的生活数字化程度很高,活跃在新兴社交媒体平台,如小红书、抖音、快手等,积累了一批粉丝,开始寻求商业变现。; U. S' z' U  {# u' C* b3 Y
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他们中,有的已经长成某个特定群体里的意见*,例如宝妈群、家委会、大学女生宿舍。有的变成了带货达人、跨境买手、网红主播。有的是十三行线下批发市场里的穿版小妹和买手小哥。还有的开了自己的淘宝店、抖店、小红书店。8 \: M- K" K* [# l2 j6 n
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他们的生意数字化程度也很高,习惯在1688挖宝源头厂货甚至组建数字供应链。这些人借助线上渠道,洞察用户需求,整体交易也在线上进行。数字化构成了这群新兴小B商家的底色。. |1 Z/ G. h# g! H1 G

9 {0 a3 g1 V2 S9 E% O这些年轻的小B商家开始在商场中崭露头角,成为1688的最核心买家群体。他们很多都是小红书的博主,而数据也显示,1688目前的*大买家群体与小红书平台的用户高度重合。. N: _' q" W) Z  k. B  M4 Z

5 {+ y0 e% m. N% Z3 x$ b/ y6 r他们是极易被忽视的小B商家,但代表着当下正在发生的一波消费力——一二线城市年轻的人的新下沉需求。这几年钱包瘪了的新中产,追求的是质价比。Z世代则追求理性、有调性的美好生活消费,不追求产品的荣誉功能,看重关键功能。在他们的推动下,近一年来,1688严选的买家数量同比增长超过60%,交易额同比增长超过75%。
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& H3 h% [- O( t+ P以往,大B 采购商(单笔订单金额大)凭借广泛的网点与渠道,在源头厂商那里享受更具价格竞争力且定制化产品的特权。但如今,这些小B商家成为离用户最近的人,也更快感知潮流的流动方向。最主要的是,工厂已经具备服务这些小 B 的能力。' z5 i) g% v; @; |; P  V: ^* f
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在渠道碎片化的大潮下,小B商家正逐渐取代大B商家,架起年轻消费者与源头工厂之间的链接。他们将终端用户需求直接传导至源头工厂,同时也在影响源头工厂的供给方式。小批发、轻定制和年轻化,是这批小B商家的经营特点。
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在全球采购市场,小B的趋势也非常明显。今年前五个月,1688跨境买家数量同比增长47%,跨境买家里来自越南的最多。' J/ o, R6 G( `  A; Q' A3 s

+ c' k8 ^1 \. f5 C05 小B成为连接工厂与消费者的桥梁0 X6 D/ E3 _  ^* \6 _7 W, n6 c
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事实上,校服的故事正在其他产业带上演。* d' z% F. G/ J$ A7 M; X: B
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在广东中山市,越来越多灯饰照明工厂的客户从大企业变成了小红书的博主。" d3 C( s. J+ \* |
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灯饰不仅是照明工具,更是一种生活装饰,能够渲染出不同的氛围和风格。然而,要实现这样的效果,找到一位合适的设计师至关重要。
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亿邦动力注意到,许多没有设计能力或找不到合适设计师的消费者,纷纷转向小红书平台寻找设计师的帮助。他们会发布自己的需求和想法,然后邀请设计师给出具体的设计方案。一旦方案确定,他们就会前往1688平台寻找合适的工厂进行定制。
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这种现象在装修市场中越来越明显,越来越多的消费者开始采用这种方式来实现自己的装修梦想。- L/ s9 {, a0 C+ r, h

, s9 e! m( D; i  W' C- |$ z受到这种现象的启发,越来越多的设计师开始涌入小红书平台,为粉丝设计风格,甚至创立自己的个人小众品牌。他们找到位于中山的源头工厂,定制生产产品后直接销售给消费者。这种现象催生了一批新兴的灯饰品牌,包括鹿家良品、良时吉光和小狗家居。
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年轻的小B商家已成为工厂与消费者之间的神经末梢,他们通过自己的设计和品牌,建立起与消费者之间的直接联系,实现了更加个性化和差异化的营销。: S. L/ M0 R5 x6 a; ~4 c

: h, z1 q2 I5 U' x一方面,他们通过小红书等新兴社交媒体,了解到最及时的消费需求,并通过源头批发平台将采购需求传导至源头工厂;另一方面,他们将源头的优质厂货、无中间商地带给消费者。
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随着采购需求多元化,以轻定制、小订单、多频次为特色的小B采购,或将逐渐成为工厂生意的主流,工厂必须重视小 B 了,小 B 背后是大生意。就像校园服装生意一样,织里童装就是迎合了小B商家的采购特色,才得以跳脱出以往集中采购的桎梏,成功实现了转型。
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产业带数字化的故事才刚刚开始。亿邦动力了解到,1688上线了产地地图。买家进入地图后,一层层逛进去,能看到主要的源头地标、产业带、批发市场、主要商家的工厂车间和样品间。同时,地图还配套上线VR在线探厂技术,全息式呈现工厂展厅。
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1688今年将推动全国200个核心产业带上线,覆盖500个专业市场,吸纳10万家工厂免费入驻。首批重点标识的源头地标包括十三行女装、义乌商贸城、郑州百荣酒水、杭州四季青服装、湖州织里童装。1 R6 O  i/ R/ k, N
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来源:亿邦动力   陈凯乐* S& X: w" s4 K/ S

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